未來，東方家園自有品牌的產(chǎn)品將占據(jù)建材超市的半壁江山。

作為家居流通業(yè)態(tài)之一的建材超市，東方家園建材超市自誕生之初就受到業(yè)界關(guān)注。而當(dāng)外資建材超市在中國節(jié)節(jié)敗退之時，作為本土賣場的東方家園建材超市的發(fā)展步伐卻格外矯健。多年來，東方家園堅持低價理念，為消費者提供一站式服務(wù)。在行業(yè)整體市場低迷、各家居企業(yè)紛紛謀求轉(zhuǎn)型之際，東方家園也發(fā)生著巨大的變革。

2011年，東方家園建材超市迎來了12周歲的生日。經(jīng)歷了一輪成長的東方家園，在商品采購、銷售方式、供應(yīng)鏈、ERP項目、團隊組織建設(shè)五大方面開始了一系列大刀闊斧的變革。

東方家園家居建材商業(yè)有限公司超市事業(yè)部總經(jīng)理黃琪琳向記者介紹，經(jīng)歷了多年蓬勃發(fā)展的東方家園在2010年迎來了發(fā)展瓶頸。為了實現(xiàn)銷售的突破，企業(yè)開始嘗試積極轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的核心重點就體現(xiàn)在商品采購這一環(huán)節(jié)。

過去，超市內(nèi)的產(chǎn)品來自于各品牌代理商，這些代理商也在傳統(tǒng)賣場里銷售。因此建材超市拿到的產(chǎn)品并不占價格優(yōu)勢。

改革后，東方家園跨過中間代理環(huán)節(jié)，直接選擇優(yōu)秀工廠進(jìn)行OEM代工，推出東方家園自有品牌產(chǎn)品，并做到其價格比市場上同類產(chǎn)品平均便宜30%。

此外，東方家園已經(jīng)成為包括美標(biāo)衛(wèi)浴、冠軍陶瓷、雅迪爾櫥柜等多個知名品牌的代理商，并能享受到代理商的優(yōu)惠政策，對于價格和服務(wù)的把控也更加靈活。

黃琪琳坦言，今年市場慘淡，所有人都要做好過冬準(zhǔn)備。但他相信，窮則變、變則通，預(yù)計2013年，東方家園將徹底完成轉(zhuǎn)型，屆時將發(fā)生脫胎換骨的變化。東方家園將以全新面貌出現(xiàn)在消費者的面前，并將憑借著商品、銷售和服務(wù)的優(yōu)越性來贏得市場的肯定。

“希望三年過后，東方家園年銷售額能突破100個億。”

■ 訪談

打造郊區(qū)消費市場

市場沒想象中悲觀

新京報：未來一段時間，家居市場會如何演變？

黃琪琳：從大勢上來看，市場肯定在萎縮，不容樂觀，但也沒有一些人想象得那么悲觀。越是經(jīng)濟蕭條的時候，就越是發(fā)展的時機。市場蕭條時，消費者務(wù)實的觀念也不斷增強，更加追求物美價廉的產(chǎn)品。

新京報：你覺得今年是家居行業(yè)的轉(zhuǎn)折之年嗎？

黃琪琳：市場緊縮的時候，所有行業(yè)都要修煉內(nèi)功，通過對商戶的管理、銷售、服務(wù)等管理的加強來適合新的市場環(huán)境。今年，無論對行業(yè)來說是不是轉(zhuǎn)折，對東方家園來講無疑是個轉(zhuǎn)折。

將提高自有產(chǎn)品比例

新京報：東方家園的運營思路做過哪些調(diào)整以應(yīng)對市場的變化？

黃琪琳：從去年開始，我們感覺到發(fā)展遇到了阻礙，銷售不能突破，于是開始摸索新的道路。東方家園的定位是追求實惠，讓消費者省時省力省錢，提高生活品質(zhì)，而不是追求花哨。

經(jīng)營了12年，東方家園最大的收獲就是知道了建材超市應(yīng)該怎么去做。認(rèn)識到了經(jīng)營核心就是商品、銷售和服務(wù)三方面。商品要做到物超所值，銷售能力依靠員工建立，服務(wù)則要靠服務(wù)體系、供應(yīng)鏈、ERP管理系統(tǒng)等，最終目的是讓顧客感到舒服、方便、省心。

新京報：你剛才談到的三個方面中，你們在商品上是如何區(qū)別于其他賣場的？

黃琪琳：依靠強大的設(shè)計研發(fā)中心，結(jié)合大量一手的消費者數(shù)據(jù)，東方家園將最受消費者歡迎的款式、顏色等納入在內(nèi)，生產(chǎn)了門、瓷磚、地板、浴室產(chǎn)品、五金件、馬桶、櫥柜、窗簾、膩子等全系列產(chǎn)品。

跨過代理體制的層層加價以后，我們能夠?qū)崿F(xiàn)自有品牌產(chǎn)品平均售價比市場同類產(chǎn)品低30%。目前自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)占到了超市內(nèi)全部產(chǎn)品數(shù)量的15%，我們希望通過兩到三年的時間，將這一比例提高至50%。

新京報：除了商品采購之外，東方家園還進(jìn)行了哪些方面的轉(zhuǎn)型？

黃琪琳：在銷售方面，以前我們的員工只是理貨員，不負(fù)責(zé)賣貨。現(xiàn)在我們讓員工來做銷售，并采用傳統(tǒng)市場一樣的競爭體系和激勵方式，漸漸培養(yǎng)自己的銷售隊伍。

在供應(yīng)鏈方面，我們今年成立了自己的十八里店物流中心。ERP管理信息系統(tǒng)去年就上馬使用了，今年在進(jìn)一步消化吸收和完善之中。預(yù)計2013年東方家園將徹底完成轉(zhuǎn)型，屆時將發(fā)生脫胎換骨的變化。

未來幾年會快速擴張

新京報：如何看待北京的家居市場環(huán)境？

黃琪琳：現(xiàn)在北京五環(huán)內(nèi)城區(qū)已經(jīng)很難找到合適的地方開店了，五環(huán)內(nèi)房租高，對利潤要求就高，不利于給消費者提供低價產(chǎn)品。未來我們更多圍繞房山、密云、大興等郊區(qū)，打造區(qū)域消費市場。

新京報：東方家園未來幾年的目標(biāo)是什么？

黃琪琳：我們后盾有太平洋投資基金作為支撐，未來還會快速發(fā)展。我們還要引進(jìn)一些帶有商業(yè)地產(chǎn)性質(zhì)的戰(zhàn)略投資者，他們會為我們提供物業(yè)、店鋪資源，有利于我們快速擴張。此外，我們未來也會并購一些企業(yè)。

希望三年過后，東方家園全國年銷售額能突破100個億。我們預(yù)計從2012年至2015年，在全國以2、3、3、2的速度來開店。如果算上與商業(yè)地產(chǎn)合作、并購等方式，可能開店速度還會大大加快。