業內有人將“授信”戲稱為“反市場行為”，“交易雙方本來應該是平等的銀貨兩訖關系，正常競爭模式下是沒有‘賒’這種概念”。但這種“反市場行為”卻是陶瓷行業被其利益相關方默認、且心照不宣的銷售模式，不僅是陶瓷企業吸引經銷商的重要舉措之一，更是陶瓷
業內有人將“授信”戲稱為“反市場行為”，“交易雙方本來應該是平等的銀貨兩訖關系，正常競爭模式下是沒有‘賒’這種概念”。但這種“反市場行為”卻是陶瓷行業被其利益相關方默認、且心照不宣的銷售模式，不僅是陶瓷企業吸引經銷商的重要舉措之一，更是陶瓷廠與供應商之間的普遍合作模式。
但是在被冠以“史上最嚴峻一年”的今年，對于陶瓷企業來說，曾經為其培養了大客戶的授信由于市場流通不暢使得其造血功能出現障礙;而伴隨著陶瓷企業資金出現困局，供應商更是如坐針氈，一旦陶瓷企業倒閉或出現運營困境，供應商勢必面臨著應收賬款打折處理，甚至是直接無法收回的局面。
陶瓷行業似乎已經進入了“缺錢”的怪圈，到處缺錢，資金都去哪里了?
失控的授信
在陶瓷行業，有一種被戲稱為“反市場行為”的銷售制度——授信，而這種興起于上世紀90年代、并于本世紀初以其瘋狂鋪開的速度造就了一種“現象”的銷售制度正面臨著失控的局面。
感受最深的是佛山的私拋廠及類似定位的企業。“私拋廠缺乏品牌和文化支撐，只能拼產品和價格，最危險的是當面臨市場環境惡化，不少企業在搶客戶時會選擇‘放血’，如授信以及降低首批發貨價格。”有行業知情人士向本報記者透露，近幾年來，隨著行業競爭的加劇，陶瓷企業的授信現象持續火熱，高峰期甚至有私拋廠給出了1:3的授信比例。
“一般來說，陶瓷企業對經銷商的授信額度都是依據公司上一年的銷售額以及授信回款情況來劃定的，再交由銷售老總分配”。曾在多家陶瓷企業就職、現任佛山市天地人和企業信息服務有限公司CEO的徐峰指出，在控制得當的情況下，一般企業的年度總授信額度約占據全年銷售額的1/6到1/7左右。
因此，對于大部分企業而言，其對經銷商授信時貨款與授信額度的比例會維持在1：1左右，品牌廠家則會將這一比例控制在1：0.8以下甚至更低。
但在上述知情人士的記憶中，在2013年前后，行業里有一家比較有名氣的私拋廠創造了極為驚人的銷售額。“當時，該企業給出了1：3的授信比例，為其吸引了很多客戶，給同行造成了很大的壓力。”
然時至今日，這家曾在短時間內創造了驚人業績的私拋企業卻已經瀕臨倒閉。“其授信給經銷商的額度應已超過7000萬。”
對于告別暴利、逐漸進入微利時代的陶瓷企業、尤其是私拋企業而言，“7000萬”已經遠遠超出其承受范圍。“對于私拋廠及類似定位的企業來說，5~8%的毛利已經成為了常態。”廣東佛山市新恒隆企業品牌總經理彭坤透露說，尤其是在當下的環境中，產品價格已經進入了“沒有最低、只有更低”的惡性競爭中。
“藍谷陶瓷的倒閉釋放出一個強烈的訊號：低利潤、產品附加值不高的私拋廠層面的企業，如果再不做更新與調整，就是死路一條。”彭坤認為，這樣的困境并不是因為市場需求消失，致命的是企業與企業之間的惡性競爭導致了企業的死亡。“私拋廠被市場所接受的原因就是因為‘便宜’，客戶選擇的標準也是看誰家的產品便宜就會在那家購買，忠誠度很低。因為除此之外，你沒有其他東西能吸引客戶跟著你走。”因此，沒有產品差異的私拋廠只能從價格和加大授信力度等方面做文章，以此吸引客戶。
業內較為一致的觀點是，在短期內，授信能幫助企業消化庫存、拉升銷量，但長期來看，授信無疑加重了廠家的資金壓力，并不利于企業的健康發展。尤其是在當下資金壓力緊迫的市場環境下，授信的弊端顯得尤為致命。
在包括廣東佛山、四川夾江、江西高安等多個陶瓷產區，采用授信模式的企業數量在快速增加，因大量授信而致使企業陷入困境的問題也正在逐步凸顯。
在四川夾江，某陶瓷企業財務總監對記者坦誠到，截止目前，企業至少有3000萬的授信款在經銷商手中，原本約定一個月返還授信款的經銷商均未能及時回款，從而導致企業資金鏈出現斷層，目前企業已經有連續3個月未能支付工人工資，供應商的供應款更是無力償還。
自救還是自殺?
在2008年前后，受金融危機影響，中高端建陶市場出現萎縮趨勢，而低端市場的需求則逐步放量上升，佛山定位低端拋光磚產品的私拋廠順勢擴張，產能逐步增加。新開張的私拋廠、新推出的品牌，如何與已有私拋廠的品牌競爭?產品過剩，銷售渠道缺乏，經銷商成為各私拋廠想方設法爭取的對象。
于是，授信風靡了整個私拋行業，其“瘋狂肆掠”的態勢甚至造就了一種“現象”。而在有關人士的記憶中，那確實是屬于私拋廠的掘金時代。
該人士將“授信”比作“輸血”，他說道，企業授信給經銷商類似于放血吸引客戶，希望在養了客戶一段時間后能將其變為自己的固定客戶群，再由客戶供血養企業。“這在2010年前后是非常有效果的，那時候市場環境好，產品流通速度快，客戶的造血功能很強大。”
“但在如今這種寒風凜冽的環境下，用這招不合適，不僅回血慢，企業的基礎也會因此受到影響。”徐峰進一步指出，但是對于部分私拋廠及類似定位的企業來說，市場的冷暖也迫使其不得不做這些動作。“沒有授信，沒有低價，你的東西要怎么賣給客戶?”
于是，為了自救，很多企業不得不選擇授信給客戶;與此同時，更多人也堅持認為，市場需求走不動，并不是給錢就能解決的問題，在市場消化容量收窄的情況下，企業給予經銷商的支持無法轉換為銷量，此時的授信除了救急，并不具備實際效應，且救急的后果有可能會產生一大批死賬和壞賬。
“很多企業對于大客戶的支持力度很大，希望能在一些重要地區樹立標桿，因此會在授信上大力支持，但是在市場寒冬，標桿的作用與回血功能不足，效果往往不如預期。”彭坤同樣認可授信正在失去其原有的作用。因此，企業用高達1:3的授信與降低首批發貨價格換來的，很有可能是短期的刺激，但實際上極有可能是一批沒有授信支持便會失去的“不忠誠”的客戶，同時還需承擔更大的風險。
他解釋到，與品牌廠家對于授信的嚴格控制不同，私拋廠的授信往往只是一紙借條，資金安全隱患問題較嚴重。
“以前市場環境好，因為有銷量支撐，不良授信比較少，而且也有一大批的經銷商通過市場運作賺到了錢。但這兩年，市場變動很大，企業無法準確把握客戶的銷量與運作是否良性。”徐峰認為，沒有準確的考核，不免會使授信出現“誤差”。
對于私拋廠及類似定位的企業來說，因為其利潤低，因此企業主要依靠資金周轉率來賺取利潤，一旦市場轉不起來，資金無法回籠，就會出現斷層，甚至面臨倒閉。因此對于授信，更多的人持謹慎態度。彭坤透露道，“我們公司授信不會超過1:1，并且嚴格考核標準，對給予授信的客戶進行實時跟蹤，兩個月不達標就收回授信”。
廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理王常德指出，雖然授信也是陶瓷企業的營銷手段之一，能夠為陶企消化庫存、提升銷售帶來一定的推動作用，也能夠更加強化廠商之間的合作，加深廠商感情，授信雙方在市場形勢相對不好的情況下，可以互幫互助，共度難關。但這并不是一種非常好的解決市場問題的方法，授信也無法解決企業非良性發展的問題。尤其是如果對風險把控不嚴，當授信的經銷商出現倒閉的情況，對廠家來說不管是“黑社會要債”等極端的補救措施，還是法院起訴等合法的補救措施都將無濟于事，受損失的一定是陶瓷廠家。
“授信雙方互惠互利，經銷商具有一定的實力是授信的先決條件。”王常德認為，授信單純地對一方有利，對另一方來說都將承擔一定的風險。過去國營企業頻繁倒閉，原因之一就在于盲目地為經銷商授信、賒欠，沒有對經銷商資質進行考察，導致企業出現大量資金壞賬，內部運營積重難返，最終退出市場。
信任危機?
授信在陶瓷行業有多種表現形式，原則上來說，不管何種形式的授信，合作雙方都應當具有“貸款”的契約精神，必須建立在雙方平等、互利、互惠、共贏、守信的基礎之上。
但現實是，更多的授信呈現出的是一種畸形的危險關系狀態，除了陶瓷企業及私拋廠被不良授信壓得焦頭爛額，對大多數陶瓷化工企業來說，面對陶瓷企業的拖欠款情況也同樣苦不堪言。甚至可以說，如果陶瓷企業給經銷商授信屬于個別現象，那么供應商給陶瓷企業授信則屬于普遍現象。
長期以來，陶瓷廠與供應商的合作模式均是“先發貨再打款”，供應商承擔著資金風險，而且這種風險除了本身的業務風險，也是為陶瓷廠家分擔資金壓力。這種模式被業內人士戲稱為“反市場行為”，“交易雙方本來應該是平等的銀貨兩訖關系，正常競爭模式下是沒有‘賒’這種概念”。
然而由于市場競爭日益激烈，供應商們在企業中推廣產品時不得不“自降身份”，被陶瓷企業所“捆綁”。“原本根據合同協議我們給企業授信50萬，結果一年下來企業欠我們的供應款就達到150萬。”某墨水公司四川辦負責人對記者說道。
于是在市場流通不暢時，這種廠家經營與合作模式弊端就凸顯出來。2015年7月中旬，佛山豪幫陶瓷的轟然倒塌引發了業內震蕩，且豪幫倒閉后暴露出了一系列問題，據本報記者通過多方渠道了解到，豪幫陶瓷所欠款項“最低都超過了十個億”。一位遭豪幫拖欠款項達1600多萬元的原材料供應商告訴記者，豪幫陶瓷高明、清遠兩處生產基地欠下的原材料供應商貨款約在七至八個億左右。
而近些年來，破產倒閉且身負巨大債務的陶瓷企業并不僅僅是豪幫陶瓷一家，并且在當下的市場環境中，行業危機正在加劇——今年下半年，會有更多企業暴露經營問題，甚至直面倒閉。這是包括中國建筑衛生陶瓷協會副秘書長、華南理工大學教授尹虹博士及數位受訪行業人士所共同表達的觀點。
而一旦陶瓷企業倒閉或出現運營困境，供應商勢必面臨著應收賬款打折處理，甚至是直接無法收回的局面。這種不平等的合作關系，讓供應商們在追款的道路中苦不堪言。“如果供應商承受能力不強，極有可能會因此破產倒閉。”
更有供應商代表對記者表示，這種現象會造成信任危機，以及降低大家對這個行業的信心，讓供需雙方的合作越來越艱難。
“信任危機一直存在，供應商會越來越謹慎，但不會動搖根基”。尹虹指出，在原材料供應商市場，長期以來居主導地位的是陶瓷企業。
數據顯示，截止2011年底，我國共擁有各種色釉料生產制造企業2000多家，企業“小而分散”是這個行業的特色。尹虹認為，供應方太多，致使原材料供應市場一直處在一個買方市場，在這個市場，掌握話語權的是陶瓷企業，供應商只能接受“壓款”的合作模式。同時他指出雖然近期的波動會讓供應商更加警惕，但這并不會觸及根本，對整個行業的合作模式并不會產生太大的影響。
供應商悲鳴
來自湖南某礦業公司的銷售代表汪先生目前就處在這種“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的擔憂中，在過去的一年多時間里，他已經遇到了三起類似的事件——因陶瓷企業破產或面臨倒閉致使其供應款回收無望。
在2013年下半年，汪先生所就職的公司開始給中福陶瓷(河南省安陽市陶瓷企業)供貨，期間其收款時，收到的一直是類似于“現在沒有錢，過些時間”的說法。直至2014年7月，中福陶瓷被爆即將倒閉，汪先生仍有一批款項未能收回。
“在做中福陶瓷的業務之前，我們與同為閩商且處在同一個工業園區的新明珠和日日升有過間接業務來往，給我們的印象很好。而且中福陶瓷在當地的建廠時間較早，所以在考察方面我們并沒過細，在簽了合同后就開始供貨了。”8月6日，汪先生在記者的要求下，開始回憶其與中福陶瓷合作的始末。
他清楚記得，在中福陶瓷被爆出即將倒閉的消息后，供應商以及被拖欠工資的工人曾前往該陶瓷廠討要說法。而當天在當地政府相關部分的協調下，將當時庫存的產品按照既定價格，優先給了當地供應商。“但實際價格比市場價高，當時的協議是在既定價格上，如供應商想要拉走價值20萬元的磚，必須先交10萬現金，再抵10萬應付款”。
在汪先生看來，雖然價格比較高，但能拿到磚還算是比較幸運的。在中福倒閉時，因為其公司所壓入的貨款屬于“小債務”，根本沒能排入“拉磚”的隊列。自此，他踏上了漫長且至今為止仍顯得遙遙無期的追債之路：在中福陶瓷倒閉近1年的時間后，其公司的貨款仍未收回。
“至今未有人出面對此作出回應，以前老板的電話全部打不通了”。汪先生最初找到記者時，表示希望能借助媒體的資源找到相關負責人，“據說已經被當地政府接管，不知道后續會如何處理。”
從汪先生反應的情況可知，在中福倒閉過程中，與其一樣仍有供應款未收回的供應商大有人在。雖然無法統計具體數字，但他直覺認為金額不小。“沒人出來主持公道，雖然我們做得少，但割的全是肉，沒有說法，我們這些債權不是要被淹沒了不成?”
而據本報駐當地記者了解，中福陶瓷倒閉后，該企業老板在結清工人工資后便杳無音訊，至今在銀行仍有幾千萬債務未償還。因此，除非有人來接手該企業，否則供應商的款幾乎沒有可能拿得到。
令汪先生更加焦頭爛額的是，同樣的局面或許又將于近期在湖南津市再度上演。
在湖南津市，有一家于2012年投產的新廠，名為“卡普吉諾”。據汪先生反映稱，該廠在投產不久后就陸續有股東撤資，在市場的壓力與債務的重壓下，該廠已于2014年12月向法院申請破產。
“法院已經判決破產了，該企業已經被接管，正在籌劃著拍賣”。汪先生透露道，“開過兩次債權人大會，但因為債權人利益分配問題，所以兩次方案都被債權人否決了”。
“這家企業還需要償還幾千萬的抵押債權，以及工人工資，正常情況下，輪到我們普通債權時，湯都沒得喝了。”汪先生的公司在該陶瓷企業壓入了110萬的貨款，而據他估算，最好的結果是最終能拿回30%。“現在的利潤微乎其微，就我們公司而言，原礦成本、稅收成本和加工成本都很高，根本沒有利潤可言。但有什么辦法呢，有句老話叫船打爛了撈塊木板，只能盡量爭取減少損失了”。
事實上，“拉磚沖款”已經是行業的普遍現象。供應商在回款無望的情況下，不得不同意陶瓷企業這樣的做法，只能寄希望于拿到磚之后以低價處理出去，減少損失。
“陶瓷廠出貨都是先收貨款再發貨，為什么我們原料供應不能做到這一點呢?”在面對記者時，汪先生提出了這樣的疑問。
創新，奪回話語權
中國建筑衛生陶瓷協會副秘書長、華南理工大學教授尹虹對上述汪先生的疑問作出了解答：當物資豐富后，市場就逐漸進入買方市場階段，而按在陶瓷廠的上游供應環節以及部分陶瓷企業，正處于這種狀態，由于供應方太過，造成了激烈的市場競爭。
“但也有例外，諸如馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎等瓷磚品牌擁有了較強的品牌實力，且陶瓷廠家將很大部分利潤空間讓給了經銷商，形成了利益共同體，因此陶瓷企業在面對經銷商時能做到‘先付款、再發貨’;再如今年工業展時一鼎科技推出了反置式拋光機，從技術上來說獨此一家，而且使用之后的反應確實很有優勢，因此一直是‘先付定金、交貨時全部付清’的模式。”尹虹認為，只要企業掌握了技術核心或創新點，就可以掌握市場主導權。
從當下的市場環境分析，多位行業人士表示可能會有部分中小供應商或陷入危機、甚至面臨倒閉。但尹虹認為其影響范圍不會太大，不會動搖行業根本，因為其動用的資金規模比較有限，而且供應商也會將承擔的風險及相關費用計入其成本里面，轉嫁到其產品價格上。“而且供應商可以是間歇式生產，容易調整”。
而在王常德看來，今年夏季建陶行業上游陶企倒閉、終端經銷商建材賣場撤店這只是行業洗牌的開始，今年下半年乃至明年上半年這股風潮或許還將加劇，行業將逐漸淘汰一批不具備市場競爭力的企業與經銷商。所以對陶瓷廠家來說，合理控制各種風險，有選擇性地授信或者幫助經銷商融資，將成為企業渡過難關的保障之一。
毋庸置疑的是，行業的危機正在加劇，陶瓷廠與供應商以及經銷商之間的合作關系正面臨著極大的考驗。不論是對于原材料供應商還是陶瓷企業，創新與調整，已經刻不容緩。
